Кризисное время стало тяжелым испытанием для большинства интернет-магазинов, но многие из них не только выстояли, но и открыли новые возможности для развития. Об особенностях укрепления бизнеса в условиях кризиса рассказывает Ирина Прокофьева, руководитель направления стратегического маркетинга мультибрендового интернет-магазина ВИВОН, специализирующегося на товарах сантехнического назначения.
— Ирина, расскажите об истории становления компании.
Компания была основана в 2010 году и успешно работает на рынке сантехники на протяжении 6 лет. Изначально основным направлением деятельности была продажа мебели для ванных комнат, представленной отечественными и зарубежными брендами. Со временем в ассортимент изделий добавились ванны, душевые кабины, унитазы, мойки и раковины. Сейчас компания осваивает новые направления, расширяя каталог предложений оборудованием для организации освещения, систем водоснабжения и отопления.
— В чем заключается особенность работы мультибрендового магазина ВИВОН?
Мультибрендовый магазин предусматривает широкий ассортимент товаров различных производителей и ценовых категорий, что позволяет полностью удовлетворить потребности клиента при выборе сантехники.
— С какими особенностями связана работа Вашего интернет-магазина и какие трудности стоят на пути онлайн бизнеса?
По сравнению с обычной торговлей онлайн бизнес предусматривает ряд особенностей:
- Значительный ассортимент изделий, не ограниченных площадью выставочного зала;
- Наличие эксклюзивных предложений, которые представлены в лимитированной серии;
- Возможность приобретать товары в удобное время, не выходя из дома;
- Разнообразие вариантов доставки и оплаты.
Бизнес интернет продаж ориентирован на реализацию стратегии сайта для людей, зайдя на который пользователь сможет без труда найти искомое товар, учитывая заданные требования. На сайте представлен ассортимент изделий многочисленных брендов, что позволяет в случае отсутствии какой-либо позиции предложить покупателю максимально соответствующий аналог.
— По каким критериям осуществляется процесс отбора брендов для сотрудничества?
Сначала мы общаемся с поставщиком и обсуждаем условия совместной работы, проводим анализ маржинальных параметров данного бренда и определяем, будет ли востребован товар при продаже.
— Какие категории изделий пользуются большей популярностью?
На сегодняшний день востребованы комплекты мебели для ванной, душевые кабины и ванны различных модификаций.
— Ирина, как кризисный период сказался на бизнесе?
С началом кризиса в 2014 году мы не ощутили каких-либо изменений и продолжали успешно работать. Но к концу года количество покупателей существенно сократилось, уровень продаж снизился, а вместе с этим упали и показатели по среднему кассовому чеку.
— Какие шаги стала предпринимать компания, чтобы остаться на рынке, как Вы боролись за покупателя?
Наши специалисты проанализировали деятельность многочисленных сантехнических магазинов и предложили новую стратегию развития.
— В чем она заключалась?
Был расширен список сантехнических брендов, продукцию которых мы теперь успешно представляем. При этом был взят ориентир на производителей, которые только начинали завоевывать рынок, и предлагали более низкую цену на изделия при достойном качестве продукции. Это позволило удовлетворить потребности среднестатистического покупателя в кризисный период. Таким образом, уровень продаж начал плавно расти, а полученная прибыль стала инвестицией в развитие бизнеса – в главную очередь сайта, его функционал и прочие фишки продвижения. Благодаря этому мы без труда преодолели трудности 2015 года и получили мощный импульс, чтобы продолжать развиваться дальше.
— Есть ли критерии при трудоустройстве сотрудников в Вашу компанию?
Кадровая политика является приоритетным направлением нашей работы, поэтому при приеме сотрудников мы ориентируемся на такие качества как компетентность, умение общаться и работать в стрессовых ситуациях. Наши специалисты должны в полном объеме проинформировать покупателя обо всех нюансах, связанных с приобретением товара, помочь выбрать подходящую модель, ответить на возможные вопросы. Высокий уровень коммуникации является залогом успеха деятельности компании, что обеспечивает приятные впечатления о магазине и побуждает вернуться за покупками вновь.
Отмечу, вопрос профессионального обучения сотрудников очень важен для нас, поэтому мы уделяем для этого много времени и средств. Каждый специалист ВИВОН проходит специализированное профильное обучение и владеет полной информацией о каждой группе товаров. Представители брендов, товары которых входят в каталог магазина, постоянно организуют тренинги, а знания сотрудников проверяются методом тестирования.
— Проводите ли Вы активные рекламные кампании в интернете?
Да, вопросу организации рекламных кампаний мы уделяем особое внимание. Анализируем уровень их рентабельности, источники переходов, то есть досконально контролируем и отслеживаем статистику, что позволяет определить эффективность различных видов рекламы и целесообразность использование ее в дальнейшем.
— Сколько средств Вам приходится вкладывать в рекламные кампании для привлечения клиентов?
Это коммерческая тайна… Стоимость клиента включает как прямые затраты на организацию рекламной кампании, так и оплату работы наших специалистов, которые занимаются ее облуживанием. Но эта цифра не является определяющей для нас. Помимо этого, мы учитываем показатели возврата клиентов, анализируем, что побуждает покупателя делать покупки повторно. И мы не жалеем средств для привлечения, так как в дальнейшем начинает действовать принцип «сарафанного радио», который обеспечивает приток новых клиентов и открывает дополнительные выгоды. Поэтому мы ориентируемся на повышение показателей возврата клиентов в наш магазин, а не стараемся сократить затраты на их привлечение.
Ирина, большое спасибо за интересное интервью, за подробный рассказ о деятельности Вашей компании. Было очень приятно вести диалог! Надеемся, что в ближайшее будущем мы сможем продолжить общение и обсудить насущные вопросы, с которыми сталкивается современный рынок сантехники.
Мы познакомили Вас с интернет-магазином сантехники ВИВОН и особенностями его работы, на примере данной компании узнали о возможностях развития сантехнического бизнеса в кризисных условиях.